Betriebswirt/in IHK indirekter Absatz, Einzelhandel

Fachgeschäfte

 

Fachgeschäfte sind Geschäfte, in denen der Kunde eine große Auswahl zu einem bestimmten Produkt findet, zum Beispiel in einem Fachgeschäft für Schuhe. Der Kunde findet hier in der Regel Qualitätsware. Ein weiteres Kennzeichen des Fachgeschäftes ist das ausgebildete Personal. Der Kunde eines Fachgeschäftes darf erwarten, dass er durch sachkundige Verkäufer individuell beraten wird. Fachgeschäfte sind in der Regel teurer als andere Formen des Einzelhandels.

 

 

Spezialgeschäfte

 

Spezialgeschäfte haben sich innerhalb eines Produktes weiter spezialisiert. Zum Beispiel gibt es Fachgeschäfte für spezielle orthopädische Schuhe. Oder es gibt Spezialgeschäfte mit Kleidung für sehr kleine und sehr große Menschen.

 

 

Klassischer Einkaufsladen (Convenience-Shop)

 

Hiermit ist der kleine Laden an der Ecke gemeint ("Tante Emma Laden"). Seine Bedeutung ist in Deutschland stark zurückgegangen. Der kleine Laden muss seine Produkte teurer anbieten, als der große Verbrauchermarkt, weil er nur kleinere Mengen einkaufen kann. Deswegen haben innerhalb der letzten zwanzig Jahre sehr viele dieser kleinen Läden schließen müssen, weil sie sich preislich nicht gegen die großen Kaufhäuser, Supermärkte und Verbrauchermärkte haben durchsetzen kön-nen.

 

"Tante Emma" wurde schon hundertmal totgesagt und lebt immer noch. Neuerdings in der Form eines Convenience-Shops (= Bequemlichkeits-Shops), also eines Tante Emma Ladens, der sich auf bestimmte Produkte spezialisiert hat, die eine einfache, schnelle und bequeme Nutzung ermöglichen, wie z. B. Mikrowellen-Gerichte, Schnell-Koch-Gerichte u. ä. Das Angebot wird manchmal auch durch einen Haus-Liefer-Service ergänzt.

 

Auch Automaten-Tante-Emma Läden gibt es in manchen Städten. Diese Läden bieten den Vorteil, dass man hier nicht an das Ladenschluss-Gesetz gebunden ist.

 

 

 

 

 

 

Fachmärkte

 

Fachmärkte haben sich in den letzten Jahren am Markt durchgesetzt. Ein Beispiel sind Fachmärkte für den Heimwerker. Dort findet der Kunde alles zum Selbermachen wie Tapeten, Kleister, Waschbecken, Nägel, usw. Der Fachmarkt bietet die Ware übersichtlich in großen Regalen an. Der Kunde sucht in der Regel selber aus. Nur bei Bedarf fragt der Kunde nach einer speziellen Beratung. Der Kunde legt die Ware in seinen Einkaufskorb, geht zur Kasse und bezahlt. Fachmärkte gehen an Orte, die mit dem Auto günstig zu erreichen sind und wo es reichlich Parkplätze gibt (Gewerbegebiet). Die Personalkosten eines Fachmarktes sind relativ gering, da der Kunde sehr viele Tätigkeiten selber übernimmt. Der Fachmarkt hat auch kein eigenes Lager, sondern die Verkaufsfläche ist das Lager. Fachmärkte haben sich in Deutschland am Markt durchgesetzt.

 

 

Kaufhäuser

 

Kaufhäuser sind eine relativ alte Form des Einzelhandels in Deutschland. Sie bieten "alles unter einem Dach". Das bedeutet, dass der Kunde in einem Kaufhaus sowohl Lebensmittel kaufen kann, wie auch Stereoanlagen oder Bücher. Oft findet er nicht so eine spezielle Auswahl wie im Fachgeschäft, dafür aber günstigere Preise. Ausgebildetes Fachpersonal ist in einem klassischen Kaufhaus eher selten. Der Kunde erwartet eher den Vorteil des geringeren Preises und die Bequemlichkeit, alles in einem Haus zu finden. Er bedient sich selbst, geht zur Kasse und bezahlt. Kaufhäuser findet man oft mitten im Zentrum einer Stadt.

 

In Deutschland haben jedoch etwa Mitte der achtziger Jahre viele Kaufhäuser ihre Strategie geändert. Sie haben unter das große Dach ihres Hauses kleinere Fachgeschäfte aufgenommen ("Shop in Shop"-Prinzip).

 

 

Supermärkte

 

Supermärkte bestehen aus großen Verkaufsflächen, wo es hauptsächlich Lebens-mittel zu kaufen gibt. Auch hier bedient sich der Kunde selbst. Supermärkte findet man vor allem in der Nähe von Wohngebieten, damit die Bewohner bequem einkaufen können. Teilweise bieten diese Supermärkte aber auch andere Waren außer Lebensmitteln an, wie zum Beispiel Textilien, Elektroartikel und Bücher ("Non-Food"-Bereich).

 

 

 

 

 

 

Discount Geschäfte

 

Ein Discount-Geschäft erzielt seinen Erfolg im wesentlichen durch einen niedrigen Preis. Die Kosten eines Discounters sollen möglichst niedrig gehalten werden. So verzichtet er zum Beispiel auf Fachpersonal, dem er  höhere Löhne bezahlen müsste. Die Ausstattung der Räume ist billig. Oft verzichtet der Discounter sogar auf Regale und stellt die Ware in Pappkartons in die Gänge. Dadurch, dass der Discounter Kosten spart, kann er seine Ware sehr billig anbieten. Der Kunde verzichtet auf Service und Beratung, ihm geht es ebenfalls um den niedrigen Preis. Der Discounter verdient sein Geld vor allem dadurch, dass sehr viele  Menschen bei ihm einkaufen. Zwar verdient er an dem einzelnen Stück nicht viel, aber die Masse bringt den Gewinn.

 

 

Off-Price Retailer

 

In den letzten Jahren hat sich eine weitere Einzelhandelsform ent-wickelt, die "Off-Price Retailer" oder auf deutsch "Schnäppchenmarkt" genannt wird. Beim Off-Price Retailer werden Waren aus Schiffsunglücken ocer ähnlichen Ereignissen ver-ramscht. Diese Ware hat manchmal leichte Mängel. Der Off-Price Retailer hat ein ständig wechselndes Sortiment, das er zu äußerst günstigen Preisen verkauft. 

 

Verbrauchermärkte

 

In Verbrauchermärkten gibt es ein umfangreiches Angebot mit fast allen Warengruppen. Der Kunde bedient sich selbst. Verbrauchermärkte finden sich oft am Rande einer Stadt. Sie setzen voraus, dass der Kunde mit dem Auto kommen kann. Parkplätze müssen reichlich vorhanden sein.  In Verbrauchermärkten erwartet der Kunde günstige Preise. Er kauft dort oft in größeren Mengen Produkte auf Vorrat ein.

 

 

Katalog Show-Room

 

Hier wird das Warenangebot nicht im Regal oder im Schaufenster präsentiert. Dem interessierte Käufer wird das Warenangebot vielmehr per Katalog vorgestellt. Der Kunde sucht sich im Katalog das gewünschte Produkt, füllt einen Bestellzettel aus, gibt ihn an der Ladentheke ab und lässt das gewünschte Produkt vom Lager holen. Dann untersucht der Kunde das Produkt, kauft es entweder, oder er gibt es zurück.

 

Auch bei dieser Vertriebsform geht es darum, bei niedrigen Kosten und Preisen Produkte mit einem hohen Warenumschlag zu verkaufen.

 

Automatenverkauf

 

Eine große Bedeutung hat der Verkauf von Produkten über Automaten. Besonders Zigaretten und Süßwaren werden erfolgreich über Automaten verkauft. Der Vorteil für den Kunden liegt darin, dass er auch dann kaufen kann, wenn andere Geschäfte geschlossen haben. Automaten finden sich an Plätzen, wo viele Menschen sind, zum Beispiel Bahnhöfe, Gaststätten und so weiter.

 

 

Der fliegende Händler

 

In den Innenstädten größerer Städte sieht man oft den so genannten "fliegenden Händler". Er präsentiert seine Ware durch ein Schauspiel und betont die Vorteile.  Fliegende Händler verkaufen oft Waren, die es nirgendwo sonst zu kaufen gibt und die einen besonderen Vorteil bieten.

 

 

Versandhandel

 

Eine sehr große Bedeutung hat in Deutschland der Versandhandel. Dies bedeutet, dass der Händler an potentielle Käufer einen Katalog schickt, in dem die Waren präsentiert und erklärt werden. Der Kunde bestellt dann per Telefon, per Fax oder per Brief. Die Ware wird ihm per Post zugesandt. Vor allem viele Berufstätige nutzen den Versandhandel, weil sie auf diese Art und Weise auch spät abends noch Waren aussuchen und bestellen können, wenn die Geschäfte geschlossen haben. Sie vermeiden, sich durch volle Geschäfte zu drängen und lange an der Kasse zu stehen. Inzwischen kann man fast jedes Produkt per Versandhandel bestellen: Kleidung, Möbel, Schmuck und so weiter. Sehr beliebt und verbreitet ist der Versandhandel von Kleidung.

 

 

Tankstellen

 

Tankstellen nennt man inzwischen die Supermärkte mit angeschlossenem Benzinverkauf. Ein erheblicher Teil des Umsatzes wird nämlich durch den Verkauf von Lebens- und Genussmitteln, Zeitschriften, Gastroomie etc. erzielt.

 

 

 

 

 

 

 

Trends im Handel: Wachsen des Versandhandels, sowie…..

 

 Wie entwickelt sich der Handel weiter? In Deutschland, wie auch in Amerika, beobachtet man ein starkes Wachstum des Versandhandels. Mehr und mehr Handelsgeschäfte werden per Telefon getätigt. Durch die technischen Möglichkeiten wie Computer, Telefax und Telefon gehen mehr und mehr Kunden nicht mehr in ein Geschäft, sondern kaufen per Katalog oder per Bildschirm.

 

 

…. betriebsübergreifender Wettbewerb …..

 

Ein weiterer Trend ist, dass zunehmend starker Wettbewerb zwischen den einzelnen Formen des Handels herrscht. Das Fachgeschäft muss in der Regel höhere Preise verlangen, weil es Fachpersonal beschäftigt, das gut ausgebildet ist und natürlich mehr Lohn bekommt. Dadurch soll der Kunde angesprochen werden, der bereit ist, für eine bessere Qualität und eine gute Beratung auch einen höheren Preis zu bezahlen. Das Problem liegt darin, dass es diesen typischen Kunden oft nicht mehr gibt. Der Kunde geht heute oft in ein Fachgeschäft und lässt sich aus-führlich beraten. Dann kauft er allerdings nicht dort, sondern versucht das Produkt  im Supermarkt nebenan billiger zu bekommen.

 

… Zusammenschluss zu Filialketten (Konzentration) …

 

Immer stärker kann man beobachten, dass sich Einzelhandelsunterneh-men zu Ketten zusammenschließen. Neue Einzelhändler schließen sich oft gleich einer Kette an. Filialketten sind besonders stark verbreitet bei Warenhäusern, Lebensmitteln und bei Bekleidung. Filialketten haben ge-genüber Einzelnen viele Vorteile. Aufgrund ihrer Größe können sie in großen Mengen einkaufen und bekommen dafür Mengenrabatte. Auch die Kosten für die Werbung sind für den Einzelnen nicht so hoch, weil die Kosten sich auf alle verteilen.

 

 

… und technologischer Wandel

 

Durch technische Weiterentwicklungen verändert sich der Einzelhandel weiterhin stark.  Scannerkassen erfassen den Warenabgang und sorgen automatisch für Neubestellungen. Außerdem gibt es immer ausgefeiltere technische Systeme zur Diebstahlsicherung. RFID-Chips erleichtern per Funk auf Distanz das Erfassen der Warrenbestände.

 

 

Exkurs: Push and Pull-Strategie

 

Zum Abschluss betrachten wir die Push and Pull-Strategie. Es ist eine Strategie der Hersteller, um die Ware in die Läden des Handels zu bekommen und um die Händler zur Mitarbeit zu bewegen. Die Push and Pull-Strategie ist eine kombinierte Anwendung der Pull-Methode und der Push-Methode.

 

 

Pull-Methode

 

Besonders von der Markenartikel-Industrie wird die so genannte Pull-Methode bevorzugt. Sie besteht darin, zunächst eine starke Endverbraucherwerbung zu betreiben. Dadurch wird der Kunde bewegt, den Artikel in den Geschäften nach-zufragen. So wird der Artikel in den Absatzkanal gezogen ("to pull" = ziehen).

 

 

Push-Methode

 

Oft wird die Pull-Methode noch durch die Push-Methode ergänzt ("to push = drücken). Bei der Push-Methode werden die Händler bewegt, das Produkt in ihr Sortiment aufzunehmen. Dies geschieht durch Produkt-Präsentation bei den Händlern und durch persönliche Verkaufsgespräche. Zusätzlich versucht man durch Konditionenpolitik und Serviceleistungen zusätzliche Anreize zu schaffen, damit der Händler zur Mitarbeit motiviert ist. Zu dieser Konditionenpolitik und den Service-leistungen gehören zum Beispiel Exklusivrechte und Rücknahmeverpflichtungen bezüglich nicht abgesetzter Ware, sowie Austauschver-pflichtungen, wenn die Ware beschädigt ist.

 

 

Messung der Distribution: numerisch und gewichtet

 

Die numerische und die gewichtete Distribution sind Größen, die messen, inwieweit z. B. eine Marke verbreitet ist.

 

Bei der numerischen Distribution wird nur die Anzahl der Geschäfte gezählt, in denen die Marke geführt wird.

 

Bei der gewichteten Distribution werden diese Geschäfte nach ihrer Bedeutung gewichtet.

 

 

 

 

 

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