Die "Erstausgabe" dieses Artikels war nur 4 Stunden online und erzeugte gleich eine sehr heftige positive und negative Resonanz. Hier wird der Artikel nun erneut veröffentlicht und zwar ohne Namensnennung und allgemeiner formuliert. Mir ging und geht es darum, eine Möglichkeit aufzuzeigen, die aus einer Denkrinne führen könnte, in der sich – in meiner Sicht – der Verkäufer und das Verkaufen seit Jahren befindet. Hier also der Artikel:

Welche Zukunft hat das Verkaufen? Meine Antwort: Gar keine! Verkaufen hat keine Zukunft, weil es keine Vergangenheit hatte, weil es nie existierte.  Es gab nie ein Verkaufen, sondern immer nur ein Kaufen. Der entscheidende Vorgang war immer beim Käufer, nicht beim Verkäufer. Der Käufer hat entschieden zu kaufen und es dann getan. Es gab immer nur das Kaufen!

Der Verkäufer hat dem Käufer dazu Impulse gegeben, das ist zweifellos richtig, aber das Entscheidende spielte sich immer beim Käufer ab. Ein Mensch fällte eine Entscheidung (= innerer Vorgang) und leistete ein Unterschrift (oder zückte Bargeld oder Kreditkarte = äußere Handlung.) Deswegen müssen wir reflektieren, wie wir als so genannte Verkäufer diese entsprechenden Entscheidungen und Handlungen beim Käufer auslösen können. Und damit sind wir bei der entscheidenden Frage:

Wie bringe ich den anderen dazu, sich für den Kauf meines Produktes zu entscheiden und entsprechend zu handeln?

Hier gibt es zwei (und nur zwei Möglichkeiten): Zwang und Inspiration. "Zwang" ist im Moment dominierend. Zwang ist seit Jahrzehnten dominierend, nur die Methoden sind im Laufe der Jahre subtiler geworden.

Nur es gilt auch: Wer glaubt, zwingen zu müssen, ist schwach.

Wer glaubt, den Anderen zu etwas zwingen zu müssen, tut dies, weil er keine Alternativen sieht. (Schwach sein heißt, wenig Alternativen zu haben). Er sieht keine Möglichkeiten so zu handeln, dass der Andere aus freiem Willen kauft. Oder anders gefragt: wenn Sie die Wahl hätten, Jemanden zwingen zu müssen, zu kaufen oder ihn dazu bringen zu können, dass er es freiwillig tut, für was würden Sie sich entscheiden?

Gibt es eine Alternative zum Zwang?

Schauen wir auf die Alternative: sie heißt Inspiration. Inspiration kommt von lateinisch: inspiratio = Beseelung, Einhauchen von „spiritus“ = Leben, Seele, Geist.

Inspiration kommt ohne ein Trickkiste von Sprachmustern, Schuldgefühlen und Angstbildern aus. Inspiration benutzt andere Methoden. Sie heißen:

Zuhören, Wertschätzen, Fragen stellen, Wahrnehmen, Dynamiken erkennen, Mut machen.

Inspiration ist  eine Art Funkenbildung im Kopf des Interessenten. Er erkennt eine neue Möglichkeit! Er sieht, was mein Produkt für ihn tun kann. Ein Glücksmoment! Er fühlt sich lebendiger, sein Energieniveau steigt – und ich habe dazu beitragen können. Auch ich fühle mich lebendiger!

(Könnte hier der Grund dafür liegen, dass viele der klassischen "Zwangs-Verkäufer" sich beklagen, ausgebrannt zu sein (neudeutsch: am "Burn-out-Syndrom" zu leiden)? Könnte es sein, dass viele der so genannten Motivationstrainer in Wirklichkeit von der Geschäftsführung bezahlte "energetische Aufpumpmaschinen" sind, die den Außendienst kurzfristig mit neuer Energie versorgen müssen – bis zum nächsten Mal?

Zwang kostet mich Energie, Inspiration bringt mir Energie!

Die Zukunft des Verkaufens ist seine endgültige Abschaffung. Die Zukunft gehört den Kauf-Inspiratoren!

Bis zum nächsten Mal,  viele Grüße

Marius Ebert

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