Interkulturelle Intelligenz

Grundregeln

 

Eine der wichtigsten Grundlagen für internationale Wirtschaftsbeziehungen ist das Wissen um die ungeschriebenen Regeln. Der größte Fehler, den man machen kann, ist, anzunehmen, dass im Ausland die "Dinge genauso laufen", wie bei uns. Es ist ein Glücksfall, wenn es einen Menschen gibt, der sich die Mühe macht, diese ungeschriebenen Regeln aufzuschreiben. Dieser Mensch heißt Richard Gesteland, das Buch heißt "Global Business Behaviour". Seine zwei Grundregeln sind:

 

 

   
 

Grundregel Nr. 1

 

In internationalen Geschäftsverkehr wird vom

Verkäufer erwartet, dass er sich dem Käufer

anpasst.

 

 
 

Grundregel Nr. 2

 

In internationalen Geschäftsverkehr wird vom

Besucher erwartet, dass er sich den örtlichen

Gegebenheiten fügt.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Gesteland trifft im Weiteren folgende Unterscheidungen:

 

Abschlussorientierte versus beziehungsorientierte Kulturen. Die erst genannte er-laubt, relativ schnell zum Geschäft zu kommen, die zweit genannte verbietet dies. Wer sich nicht Wochen, Monate, manchmal Jahre Zeit nimmt, um eine freundschaft-liche Beziehung zum  Gegenüber aufzubauen, wird nie ein Geschäft machen kön-nen. Hier gilt: Erst die Freundschaft, dann das Geschäft.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
 

Abschlussorientierte Kulturen

 

Nord- und Nordwesteuropa

Großbritannien

Nordamerika

Australien u. Neuseeland

Südafrika

 

Zurückhaltende                                 Beziehungsorientierte

Abschlussorientierte                                 Kulturen

Kulturen

 

Südeuropa                                          arabische Länder

Osteuropa                                     der größte Teil Afrikas,

Mittelmeerraum                                  Lateinamerikas

Hong Kong, Singapur                  der größte Teil Asiens

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Informelle versus formelle Kulturen: Probleme entstehen auch, wenn informelle Ge-schäftsreisende auf eher formelle Partner stoßen, z. B. in Kleidung und Umgang.

 

 

 
 

Sehr informelle Kulturen

 

Australien

USA

 

 

 

Gemäßigt informelle                       Förmliche Kulturen       

 

Südeuropa                                      der größte Teil Europas

Osteuropa                                          der Mittelmeerraum

Mittelmeerraum                                 arabische Länder

Hong Kong, Singapur                            Lateinamerika

                                                       der größte Teil Asiens

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Zeitfixierte versus zeitoffene Kulturen: Ein Teil dieser Welt verehrt die Uhr und schätzt den Terminkalender über alles. Der andere Teil betrachtet Zeit und Termine etwas entspannter und kümmert sich mehr um die Leute. Konflikte entstehen, weil zeitfixierte Besucher ihre zeitoffenen Gastgeber als faul, undiszipliniert und unhöflich ansehen, während diese die ersteren häufig als arrogante Leuteschinder empfinden, die sich von willkürlichen Terminen versklaven lassen.

 

 

 
 

Stark monochrone Geschäftskulturen

 

Nord- und deutschsprachiges Europa

Nordamerika

Japan

 

 

 

Relativ monochron                                Polychron      

 

Australien, Neuseeland                 die arabischen Länder

Osteuropa                                                  Afrika

Südeuropa                                           Lateinamerika

Hong Kong, Singapur                      Süd- u. Südostasien

Taiwan, China

Südkorea Asiens

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Expressive versus reservierte Kulturen: Expressive Leute kommunizieren funda-mental anders als ihre eher reservierten Partner. Wenn zum Beispiel ein expressiver Kommunikator, wie z. B. ein Italiener mit einer Thailänderin spricht, so würde seine laute Stimme als Zeichen des Zorns interpretiert und seine lebhafte Gestik und Mimik könnte darauf hinweisen, dass er vielleicht nicht ganz richtig im Kopf sei!

 

 

 

 

 

 

 

 
 

Stark expressive Kulturen

 

der Mittelmeer-Raum

das romaische Europa

Lateinamerika

 

 

 

Relativ expressiv                                  Reserviert      

 

USA, Kanada                                  Ost- u. Südostasien

Australien                                                Skandinavien,

Neuseeland                                     der deutschsprachige

Hong Kong, Singapur                      Raum, Holland, GB

Osteueropa

Südasien

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Gestland ordnet die wichtigsten Länder diesen Kriterien zu und geht auf viele Detail-fragen ein, z. B. wie viel Körperkontakt, Blickkontakt etc., jeweils als angemessen bzw. völlig unangemessen gilt, welche Geschenke man machen sollte, bzw. muss, wie wichtig die Verpackung ist, ob man das Geschenk auspacken bzw. nicht aus-packen darf, etc.

 

Wichtig ist auch, zu erkennen, dass die Menschen des anderen Kulturkreises mit ihrer Sichtweise genauso "Recht haben", wie wir und dass man bei internationalen Geschäften nicht die eigenen Regeln zum Maßstab machen darf. Es ist wahr-scheinlich gar nicht zu ermessen, wie viele gute Geschäfte nicht zustande kamen, weil sich die Geschäftspartner dieser ungeschriebenen Regeln nicht bewusst waren.

 

 

 

 

 

 

 

 

Zwiebelmodell

 

Quelle der Abbildung: http://www.c-o-k.de/cp_artikel.htm?artikel_id=199, Zwiebelmodell nach Hofstede

 

 

                          

 

 

 

 

Eine weitere Möglichkeit, sich fremde Kulturen zu erschließen, ist das Zwiebelmodell. nach Hofstede. Im Zwiebelmodell stellt sich Kultur dar durch Symbole, Helden, Ri-tuale und Werte. Die Symbole liegen auf der äußeren Schale der Zwiebel und sind die oberflächlichste Form der Manifestation der Kultur. Darunter liegen die Helden und die Rituale. Der Kern von Kultur sind Werte, die auch als Einstellungen be-schrieben werden können; sie sind jedoch im Gegensatz zu Praktiken nicht direkt wahrnehmbar.

 

 

 

 

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