Der Kunde will keinen Bohrer… (Jeder nickt, kaum einer tut es)

Der Spruch ist wahrscheinlich Jedem bekannt: "Der Kunde will keinen Bohrer, sondern Löcher". Aber die Umsetzung scheint bei vielen Unternehmen nicht vorhanden zu sein. So jedenfalls erkläre ich es mir, dass der "Trendletter" immer mal wieder in Fallstudien auf solche Unternehmen hinweist, die genau das leben. Diesmal ist es die Firma Erco.

Jahreslang schöne Lampen produziert, dann dreist kopiert worden

Über viele Jahre produzierte die Firma Erco schöne, hochpreisige Lampen. Bis die Chinesen kamen und diese Lampen dreist kopierten und für einen Bruchteil des Preises anboten. Bei Erco kam man zu der Erkenntnis: mit  der Hardware (also die Lampen alleine) ist man nicht mehr konkurrenzfähig. Daraufhin änderte man das Geschäftsmodell. Fortan war das Alleinstellungsmerkmal von Erco nicht mehr die hochpreisige und hochwertige "Hardware", sondern die Steuerungsintelligenz dafür. Man wurde zum Spezialisten für rechnergesteuerte Lichtnetzwerke und schaffte für jeden Bedarf er Kunden die perfekte Licht-Stimmung.

Erfolgsbeispiele

Im Laufe dieser Spezialisierung auf ein zentrales Grundbedürfnis (perfekte Ausleuchtung) bekam man den Auftrag, alle Läden der Modekette Zara auszuleuchten, den Pariser Louvre, das BMW-Werk Leibzig und das Gebäude der New York Times. Erco ist Weltmarktführer bei der Ausleuchtung von Museen. Praktisch schuf Erco durch die neue Ausrichtung einen neuen Markt, den Niemand bisher in dieser Form bedient hatte. Gleichzeitig stieg man aus dem Preiswettbewerb aus, denn der Durchschnittspreis der typischen Leuchte konnte um das Fünffache erhöht werden. Und damit ist diese Fallstudie ein weiteres Beispiel, dafür, dass der Wettbewerb "nicht immer nur über den Preis stattfindet" (vgl. dazu die vorherige Beiträge in diesem Blog).

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(Text in Anlehnung an den Artikel "Fallstudie Erco: Statt Lampen die perfekte Stimmung verkaufen", im trendletter 01/2008, Seite 7)

Bis zum nächsten Mal, viele Grüße

Marius Ebert

535-03

Dr. Ebert Kolleg

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