"Wettbewerb findet heutzutage nur noch über den Preis statt". So sagte es ein Seminarteilnehmer zu mir. Er kommt aus der Lebensmittelbranche und dies ist in der Tat eine Branche, wo sehr viel über den Preis geredet wird.

Gibt es also keine Alternativen?

Supermarkt der Generationen

Edeka begann 2005 in Nordbayern-Sachsen-Thüringen mit dem "Supermarkt der Generationen". Das erste Geschäft wurde in Chemnitz umgestellt. Plötzlich waren die Gänge breiter und nicht mehr mit Produkten zugestellt. Ein rutschfester Belag wurde ausgelegt. Die Etiketten sind besonders groß und die Waage sagt das Gewicht an. An den Regalen hängen Lupen  – wenn jemand das Kleingedruckte auf den Verpackungen lesen möchte. Die Regale selber sind nur 1,60 hoch.

An allen "neuralgischen Punkten", wie zum Beispiel der Leergut-Annahme kann ein Service-Knopf betätigt werden und ein Angestellter kommt sofort, um zu helfen. Bänke und Zeitungen laden dazu ein, mal Pause beim Einkaufen zu machen. Diese vielen Kleinigkeiten ergeben zusammen ein Konzept. Der Supermarkt spricht ältere Menschen an, ohne sie als "Senioren" zu bezeichnen. Man hatte sich in die Zielgruppe hinein gedacht und ihre Bedürfnisse erkannt.

Ein wenig besser. Aber an den entscheidenden Punkten

Wer die Engpass-konzentrierte-Strategie (EKS) kennt, der sieht sofort, um was es geht. Man entwickle ein Konzept, das sich auf die brennenden Bedürfnisse einer vorher genau segmentierten Zielgruppe konzentriert. Das immer wieder Faszinierende daran ist: es genügt, überhaupt ein Konzept zu haben, da die Wettbewerber – bezogen auf die Zielgruppe und das brennende Bedürfnis – völlig ohne ein solches Konzept dastehen.

Ich fragte also meinen Seminarteilnehmer, ob die oben eingeführten Elemente, wie rutschfester Belag usw. besonders teuer gewesen seien, was er verneinte. Man müsse nur das Budget für die Ladenausstattung ein bisschen umschichten, dann seien dies ohne hohe Mehrkosten zu machen. Teuer sei natürlich der einmalige Umbau, aber wenn man dies machen würde, wenn die nächste Renovierung sowieso ansteht, dann nicht.

Und nun war er auf das Ergebnis der Aktion gespannt.

Das Ergebnis:

Nachdem die Filialen umgebaut waren, verzeichnete man 1000 Einkäufe mehr in der Woche. Der Betrag auf dem Durchschnittsbon war um 2 EUR höher, als vorher. Preispolitik? "Wir konnten auch wohlhabende Kunden zu uns locken", sagt die Edeka-Sprecherin Ulrike Stöcker. Solche Kunden zahlen erfahrungsgemäß gerne etwas mehr, wenn sie sich beim Kauf so wohl fühlen, wie im "Supermarkt der Generationen".

Preispolitik: richtig oder gar nicht

Und so scheint mir Preispolitik ein Instrument zu sein, das man entweder völlig konsequent anwendet, so wie Aldi es uns vorgemacht hat. Dann aber braucht man große finanzielle Kraft. Wer jedoch die Preispolitik in der Branche mitmacht, "weil der Wettbewerb ja nur noch über den Preis stattfindet", der wird zu Fantasielosigkeit und Stress geradezu verdammt.

Dann lasse man es doch und konzentriere sich auf das brennende Bedürfnis einer ("seiner") Zielgruppe.

(Text teilweise gestützt auf die Darstellung des Edeka-Fallbeispiels in brand eins, April 2009)

Bis zum nächsten Mal, viele Grüße

Marius Ebert