Viele Menschen verstehen nicht, dass es in anderen Ländern andere "ungeschriebene Regeln" gibt und denken, es sei Alles "so wie bei uns". Keiner weiß, wie viele Geschäfte schon deswegen nicht zum Abschluss gekommen sind, aber die Summe ist sicher hoch. Dass es zwischen Deutschland und Japan unterschiedliche Regeln geben mag, wird der Ein oder Andere noch verstehen. Aber innerhalb Deutschlands? Und doch ist es so.

Hier der zweite Teil des Beitrags über die Unterschiede zwischen Ost- und Westdeutschland:

Sprechpausen

Die Sprechpausen eines Westdeutschen sind etwa eine halbe Sekunde lang. Im Osten pausiert man hingegen eine bis drei Sekunden. Deswegen erscheint der Westdeutsche dem Ostdeutschen oft wie Jemand, der ohne Punkt und Komma redet. Der Westler hingegen wundert sich, hat er doch – in seiner Wahrnehmung – häufige Pausen gemacht und den Partner damit zu einer Entgegnung eingeladen. Nur eben waren diese Pausen so kurz, dass der Andere sie nicht als solche wahrgenommen hat.

Gesprächseröffnung

Der Westdeutsche beginnt ein Gespräch positiv, der Ostdeutsche eher mit einer negativen Wahrnehmung. Dies liegt weniger an einer pessimistischen Grundhaltung, sondern an dem Grundsatz: Hebe Dich nicht hervor. Dies würde man tun, wenn man das Gespräch positiv beginnt. Man würde darstellen, wie gut man sich im Moment persönlich fühlt.

Beziehung versus Status

Der Westdeutsche versucht in einem geschäftliche Gespräch zuächst einmal, den Status des Gegenüber heraus zu finden. Danach vertieft er die Beziehung. In Ostdeutschland ist es genau umgekehrt: erst die Beziehung, dann der Status. Deswegen erscheint der Westdeutsche  dem Ostdeutschen oft als Angeber,weil dieser zunächst seinen Status betont und den Status des Anderen wissen will. Der Westdeutsche läuft außerdem Gefahr, den Status des Ostdeutschen zu unterschätzen, weil dieser das Gespräch nicht damit beginnt sondern eher zurückhält und später offenbahrt.

(Wird fortgesetzt,. Beitrag in Anlehnung an den Bericht "Fremd im eigenen Land" aus dem Harvard Business Manager vom November 2009).

Bis zum nächsten Mal,  viele Grüße

Marius Ebert

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