Eine spannende Geschichte wird zur Zeit im Internet herumgereicht. Ich las zum ersten Mal davon im Newsletter von Dr. Stefan Frädrich. Im Original ist die Geschichte von Jung von Matt, einer der besten Werbeagenturen Deutschlands, die beispielsweise auch die Werbung für Mercedes, Sixt oder Bild machen. Hier ist die Geschichte:

"Ich war wie du!"

Die Werber hatten die Idee Bettler zu unterstützen: Sie wollten die Texte der handgeschriebenen Bettel-Kartons verbessern. Überlegung dabei: Wenn Konzerne für ihre Dienstleistung viele Tausende Euro investieren, wird der Text aus der Feder eines Profis sicher auch die Umsätze der Bettler steigern.

Jung von Matt kontaktierte das Berliner Obdachlosenmagazin „Stütze“ und vereinbarte (was gar nicht so einfach war!) einen Präsentationstermin. Die Reaktionen der Berliner Bettler kamen den Werbern bekannt vor:

• "Nee, ick hab meenen Look jefunden."

• "Ich will nichts an meinem Auftreten verändern. Das könnte meine Stammkunden verprellen."

• "Ich finde die Sprüche lustig, aber bei den Leuten wird das sicher nicht ankommen."

• "Ich will mich nicht direkt entscheiden. Ich muss erst mal mit ein paar Kumpels reden."

Na, kommen Ihnen diese Aussagen bekannt vor? Klassische Vor- und Einwände, wie sie in vielen Verkaufsgesprächen oder -präsentationen kommen. Egal, ob die Werber um einen Millionenetat pitchen oder ob es um gratis Bettelschilder geht: Bedenkenträgerei, Angst vor Humor, Angst vor Veränderung und der Glaube an die eigene "Marktforschung". Wer verkauft (oder diskutiert, Mitarbeiter- oder Familiengespräche führt), erlebt solche "Standardsituationen".

Also: Seien Sie auf Ihre "Standardsituationen" in der Vor- und Einwandbehandlung gut vorbereitet! Rhetorische Schlagfertigkeit ist nicht angeboren, sondern antrainiert!

Bei den Bettlern konnten doch noch einige überzeugt werden, die dann Schilder nutzten mit Aufschriften wie:

• "Bin kein Alkoholiker. Nehme aber Trinkgeld"

• "Jeder Wurf ein Euro"

• "Habe auf Telekom-Aktien gesetzt"

• "Spenden Sie mich hier weg"

• und "Ich war wie du."

Das Ergebnis: Die Bettler, die mit den neuen Sprüchen in ihrem Markt aktiv waren, konnten Umsatzsteigerungen von 25 bis 30 Prozent verbuchen, wie die Leute von "Stütze" bestätigten.

Schön, wenn der Mut, etwas Neues auszuprobieren, so unmittelbar belohnt wird.