Prüfung: Geheimnisse der Lösungsfindung (Nennen Sie Vor- und Nachteile des direkten Absatzes!)
Nennen Sie Vorteile und Nachteile — bisher ist die Frage völlig sinnlos, jetzt brauchen wir das Entscheidende – des direkten Absatzes!
Warum habe ich gerade gestoppt? — Um deutlich zu machen, dass diese Fragen bis hier, also „Nennen Sie Vor- und Nachteile“, sehr oft kommen, und dann variiert man nur das, was hier hinten steht: „des direkten Absatzes, des indirekten Absatz, des Franchisings“ und, und, und.
So, das ist eine Frage oder eine Handlungsaufforderung, die nach folgender Struktur schreit: Vorteile – Nachteile. So, das ist die Struktur der Lösung, die schreiben wir zuerst hin, und dann schreiben wir die Lösungen hin.
Vorteile des direkten Absatzes (Nennen Sie Vor- und Nachteile des direkten Absatzes!)
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Vorteile:
→ Unmittelbarer Kundenkontakt. Die haben wir nicht oder diesen Kontakt haben wir nicht, wenn wir indirekt distribuieren. „Indirekt“ bedeutet: Der Produzent distribuiert über einen oder mehrere Händler. Wenn er direkt distribuiert, und genau das ist der direkte Absatz: Der Hersteller verkauft direkt zum Kunden, dann hat er auch den unmittelbaren Kundenkontakt mit all den Vorteilen: Er erfährt, was beim Kunden los ist, er erfährt, welche Anschlusswünsche der Kunde hat, er erfährt genau, womit der Kunde vielleicht nicht zufrieden ist, und, und, und — wichtige Marktinformationen erhält er auf diesem Weg. Also das kann man ausbauen hier, ja.
→ So, dann: Unabhängigkeit von Händlern, ja. Die Hersteller in den meisten Märkten rutschen vor den Händlern auf den Knien rum, weil die Händler die Macht haben. Und wenn ein Händler ein Produkt auslistet, das heißt aus seinem Sortiment streicht, dann kann das für den Hersteller fatale Folgen haben, weil er eben nicht mehr den Zugang zum Kunden hat an dieser Stelle.
→ Und: Das Marketing wird selbst bestimmt. Sonst bestimmt der Händler das Marketing.
Nachteile des direkten Absatzes (Nennen Sie Vor- und Nachteile des direkten Absatzes!)
Nachteile:
→ Der Markt wird nicht vollständig erreicht. Das gilt für die allermeisten, ja. Wenn wir nicht direkt distribuieren, dann können wir niemals eine solche Reichweite haben, wie sie die Händler haben.
→ Und: Marketing wird selbst bestimmt. Der Nachteil ist: Funktionen des Handels müssen übernommen werden. Dafür brauchen wir das Personal, dafür brauchen wir die finanziellen Mittel, das, was sonst, dafür brauchen wir die Zeit, ja, das war sonst der Handel macht, müssen wir dann natürlich selber übernehmen. Das ist ein Nachteil.
OK.
Prüfung: Geheimnisse der Lösungsfindung (Nennen Sie Vor- und Nachteile des direkten Absatzes!)
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