Archiv für den Monat: April 2009

Die Hölle

Es war einmal ein Mann, der, als er gestorben war, an einen wundervollen Ort kam. Ein anderer Mann in einem weißen Anzug kam auf ihn zu und sagte: "Sie können Alles haben, was Sie nur möchten – alle Speisen, alle nur erdenklichen Vergnügungen, alle Arten der Unterhaltung."

Der Mann war begeistert und probierte von all den angebotenen Delikatessen und Vergnügungen.

Doch eines Tages wurde ihm langweilig. Er rief den Mann in dem weißen Anzug zu sich und sagte: "Ich bin all’ der Sachen überdrüssig. Ich brauche etwas Sinnvolles zu tun. Welche Arbeit kannst Du mir geben?"

Da schüttelte der andere den Kopf und antwortete: "Tut mir Leid, aber das ist das Einzige, war wir Ihnen hier nicht bieten können. Es gibt keine Arbeit."

Darauf rief der Mann: "Ebenso gut könnte ich in der Hölle schmoren!"

Der Mann in dem weißen Anzug antwortete sanft: "Was glauben Sie denn, wo Sie hier sind?"

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(Geschichte entnommen aus dem Newsletter "Zeit zu leben" dort als "frei nach Margaret Stevens" gekennzeichnet.)

Fachliche Begleitung durch Dr. Marius Ebert bei Projektarbeit, Fachgespräch, Prüfungs- und Examensvorbereitung.

Bis zum nächsten Mal, viele Grüße

Marius Ebert

535-03

 

Bewerbung: andere Länder, andere (ungeschriebene) Regeln

Eine globalisierte Welt führt dazu, dass sich viele Menschen nicht nur in ihrem eigenen Land, sondern auch in fremden Ländern bewerben. Hierzu muss man wissen, dass sich die (ungeschriebenen) Regeln teilweise deutlich von den deutschen unterscheiden. Nur, wer sie kennt, hat eine Chance. So ist zum Beispiel die Regel, dass man den Lebenslauf unterschreiben muss, eine deutsche Eigenart, die anderswo unüblich ist.

Frankreich

In Frankreich erwartet man in den meisten Fällen ein handschriftliches (!) Anschreiben. Was in Deutschland wohl zum sofortigen Ausschluss führen würde, ist in Frankreich oft die Grundlage eines grafologischen Gutachtens, dem man dort generell eine hohe Bedeutung beimisst. Dafür ist der Lebenslauf viel formloser: keine Überschrift, keine Unterschrift, kein Datum. Auch die in Deutschland übliche Bewerbungsmappe ist dort unbekannt. Man faltet die Unterlagen und steckt sie in den Umschlag. Fertig!

Großbritannien

In Großbritannien (und auch in den USA) legt man großen Wert auf persönliche Empfehlungen, so genannte Referenzschreiben. Gerne fragt man beim Referenzgeber persönlich nach. Wer sich also in diesen Ländern bewerben will, der tut gut daran, sich von "seinem" Professor, "seinem" Ex-Chef oder auch von Geschäftspartnern eine Referenz zu besorgen. Generell spielt in Großbritannien das persönliche Bewerbungsgespräch eine größere Rolle, als die Bewerbung an sich. Man lädt dort mehr Bewerber zum Bewerbungsgespräch ein, als in Deutschland. Anders gesagt: die Einladung zum Bewerbungsgespräch hat nicht die Bedeutung, die man ihr im Deutschland zumessen würde, da (fast) alle Bewerber eingeladen werden.

USA

In den USA fürchtet jedes Unternehmen Schadensersatzprozesse. Und wie man weiß, ist ja der Begriff "Schadensersatz" in den USA anders definiert, als in Deutschland und meint in erster Linie die Bestrafung des Schädigers. Aus diesem Grunde muss man persönliche Details im Lebenslauf weglassen, wie zum Beispiel ausführlichere Angaben zu Kinderzahl, Religion, Gesundheit, Charakter usw. Kein Unternehmen hat Lust, sich wegen angeblicher Diskrimierung verklagen zu lassen. Da schickt man die Unterlagen lieber ungeprüft zurück. Im Bewerbungsgespräch spielt der Faktor "Emotion" eine große Rolle, jedenfalls eine größere als in Deutschland. Zeigen Sie Ihre Begeisterung für das Unternehmen, bei dem Sie sich bewerben.

Niederlande, China, Österreich

In China tritt man bescheiden auf. Erfolge werden eher angedeutet, denn protzig herausgestellt. In den Niederlanden darf der Lebenslauf auch mal länger als zwei Seiten sein und in Österreich, einer sehr formalen Kultur, spreche man die Gesprächspartnerin bitte immer mit "Frau Magister" an, wenn Sie sich so vorgestellt hat.

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(Text in teilweiser Anlehnung an Martin Wehrle, Lexikon der Karriereirrtümer)

Bis zum nächsten Mal, viele Grüße

Marius Ebert

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Der Kunde will keinen Bohrer… (Jeder nickt, kaum einer tut es)

Der Spruch ist wahrscheinlich Jedem bekannt: "Der Kunde will keinen Bohrer, sondern Löcher". Aber die Umsetzung scheint bei vielen Unternehmen nicht vorhanden zu sein. So jedenfalls erkläre ich es mir, dass der "Trendletter" immer mal wieder in Fallstudien auf solche Unternehmen hinweist, die genau das leben. Diesmal ist es die Firma Erco.

Jahreslang schöne Lampen produziert, dann dreist kopiert worden

Über viele Jahre produzierte die Firma Erco schöne, hochpreisige Lampen. Bis die Chinesen kamen und diese Lampen dreist kopierten und für einen Bruchteil des Preises anboten. Bei Erco kam man zu der Erkenntnis: mit  der Hardware (also die Lampen alleine) ist man nicht mehr konkurrenzfähig. Daraufhin änderte man das Geschäftsmodell. Fortan war das Alleinstellungsmerkmal von Erco nicht mehr die hochpreisige und hochwertige "Hardware", sondern die Steuerungsintelligenz dafür. Man wurde zum Spezialisten für rechnergesteuerte Lichtnetzwerke und schaffte für jeden Bedarf er Kunden die perfekte Licht-Stimmung.

Erfolgsbeispiele

Im Laufe dieser Spezialisierung auf ein zentrales Grundbedürfnis (perfekte Ausleuchtung) bekam man den Auftrag, alle Läden der Modekette Zara auszuleuchten, den Pariser Louvre, das BMW-Werk Leibzig und das Gebäude der New York Times. Erco ist Weltmarktführer bei der Ausleuchtung von Museen. Praktisch schuf Erco durch die neue Ausrichtung einen neuen Markt, den Niemand bisher in dieser Form bedient hatte. Gleichzeitig stieg man aus dem Preiswettbewerb aus, denn der Durchschnittspreis der typischen Leuchte konnte um das Fünffache erhöht werden. Und damit ist diese Fallstudie ein weiteres Beispiel, dafür, dass der Wettbewerb "nicht immer nur über den Preis stattfindet" (vgl. dazu die vorherige Beiträge in diesem Blog).

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(Text in Anlehnung an den Artikel "Fallstudie Erco: Statt Lampen die perfekte Stimmung verkaufen", im trendletter 01/2008, Seite 7)

Bis zum nächsten Mal, viele Grüße

Marius Ebert

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Preispolitik: richtig oder gar nicht (Teil 2)

Ausgangspunkt dieses zweiteiligen Beitrages war der Einwand eines Seminarteilnehmers. Er sagte: "Der Wettbewerb findet heutzutage doch nur noch über den Preis statt" und bezog sich damit vor allem auf die Lebensmittelbranche, in der er arbeitet. In diesem Beitrag wollen wir einen weiteren Fall studieren, der Alternativen zur Preispolitik zeigt.

Ein Drittel reicht

Aus der Marktforschung weiß man, dass tatsächlich für zwei Drittel der Deutschen, "gut einkaufen" gleichzusetzen ist mit  "besonders billig einkaufen". Im REWE-Center in Altenstadt konzentrierte man sich auf das dritte Drittel, also auf Menschen, die nicht von Sonderangebot zu Sonderangebot hetzen, sondern die Wert auf guten Service und eine besondere Einkaufsatmosphäre setzen. Für diese Menschen ließ man sich in Altenstadt Einiges einfallen:

Service, Service, Service

Unter anderem trennte man sich von einigen Quadratmetern Verkaufsfläche und eröffnete mitten im Markt ein "Kommunikations- zentrum". Dort können die Kunden kostenlos Kaffee oder Tee trinken, sich über örtliche Veranstaltungen informieren, Kochrezepte ausdrucken und die Tageszeitung lesen. Auch kann man sich kostenlos die Schuhe putzen lassen. Wo immer die Gefahr bestand, dass sich Schlangen bilden konnten, entwickelte man ein Konzept, um den Kunden das Schlangestehen zu ersparen, zum Beispiel über eine Nummer, die der Kunde ziehen konnte.

Für Kinder wurde eine Kinderspielecke eingerichtet, damit die Eltern in Ruhe einkaufen können. Viele der Waren sind fertig als Geschenk verpackt.

Keine Sonderpreisaktionen

Seit man sich auf die serviceorientierten Kunden konzentriert, sind Sonderpreisaktionen bei REWE in Altenburg abgeschafft. Man ist der Meinung, dass man damit sowieso keine Stammkunden gewinnt und die Aktionen selber sehr teuer sind, da sie durch Anzeigen oder Handzettel bekannt gemacht werden müssen und die niedrigen Preise subven- tioniert werden müssen. Stattdessen gibt man lieber kostenlos Kaffee oder Tee aus. Und außerdem bringen bestimmte Service-Aktionen, wie die Eröffnung einer Hundebar, kostenlos so viel PR, wie man es mit Geld gar nicht bezahlen kann.

Die Erfolge

Auch hier wieder wurden die Regeln der Branche schwer verletzt. Allein die Idee, aus Verkaufsfläche Servicefläche zu machen, statt aus jedem Quadratmeter das letzte an Umsatz herauszupressen, hätte so manchem gestandenen Manager die Schweißperlen auf die Stirn getrieben und zu dem Ausruf: "Wie kann man nur!" veranlasst.

Tatsache ist jedoch: Das REWE-Center in Altenstadt ist heute vor Ort mit Abstand Marktführer und seit Einführung der Serviceaktionen hat sich der Umsatz verdoppelt. Gemessen an den üblichen Kennzahlen der Branche liegt das REWE-Center aus Altenburg bundesweit in der Spitzengruppe, und dies obwohl (oder sollte man besser sagen, weil) man dort gegen alle Regeln der Branche verstieß.

 

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(Text teilweise gestützt auf die Darstellung des REWE-Centers Altenburg im Buch "Das neue 1x! der Erfolgsstrategie" von Friedrich, Seiwert, Geffroy)

Bis zum nächsten Mal, viele Grüße

Marius Ebert

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Preispolitik: richtig oder gar nicht

"Wettbewerb findet heutzutage nur noch über den Preis statt". So sagte es ein Seminarteilnehmer zu mir. Er kommt aus der Lebensmittelbranche und dies ist in der Tat eine Branche, wo sehr viel über den Preis geredet wird.

Gibt es also keine Alternativen?

Supermarkt der Generationen

Edeka begann 2005 in Nordbayern-Sachsen-Thüringen mit dem "Supermarkt der Generationen". Das erste Geschäft wurde in Chemnitz umgestellt. Plötzlich waren die Gänge breiter und nicht mehr mit Produkten zugestellt. Ein rutschfester Belag wurde ausgelegt. Die Etiketten sind besonders groß und die Waage sagt das Gewicht an. An den Regalen hängen Lupen  – wenn jemand das Kleingedruckte auf den Verpackungen lesen möchte. Die Regale selber sind nur 1,60 hoch.

An allen "neuralgischen Punkten", wie zum Beispiel der Leergut-Annahme kann ein Service-Knopf betätigt werden und ein Angestellter kommt sofort, um zu helfen. Bänke und Zeitungen laden dazu ein, mal Pause beim Einkaufen zu machen. Diese vielen Kleinigkeiten ergeben zusammen ein Konzept. Der Supermarkt spricht ältere Menschen an, ohne sie als "Senioren" zu bezeichnen. Man hatte sich in die Zielgruppe hinein gedacht und ihre Bedürfnisse erkannt.

Ein wenig besser. Aber an den entscheidenden Punkten

Wer die Engpass-konzentrierte-Strategie (EKS) kennt, der sieht sofort, um was es geht. Man entwickle ein Konzept, das sich auf die brennenden Bedürfnisse einer vorher genau segmentierten Zielgruppe konzentriert. Das immer wieder Faszinierende daran ist: es genügt, überhaupt ein Konzept zu haben, da die Wettbewerber – bezogen auf die Zielgruppe und das brennende Bedürfnis – völlig ohne ein solches Konzept dastehen.

Ich fragte also meinen Seminarteilnehmer, ob die oben eingeführten Elemente, wie rutschfester Belag usw. besonders teuer gewesen seien, was er verneinte. Man müsse nur das Budget für die Ladenausstattung ein bisschen umschichten, dann seien dies ohne hohe Mehrkosten zu machen. Teuer sei natürlich der einmalige Umbau, aber wenn man dies machen würde, wenn die nächste Renovierung sowieso ansteht, dann nicht.

Und nun war er auf das Ergebnis der Aktion gespannt.

Das Ergebnis:

Nachdem die Filialen umgebaut waren, verzeichnete man 1000 Einkäufe mehr in der Woche. Der Betrag auf dem Durchschnittsbon war um 2 EUR höher, als vorher. Preispolitik? "Wir konnten auch wohlhabende Kunden zu uns locken", sagt die Edeka-Sprecherin Ulrike Stöcker. Solche Kunden zahlen erfahrungsgemäß gerne etwas mehr, wenn sie sich beim Kauf so wohl fühlen, wie im "Supermarkt der Generationen".

Preispolitik: richtig oder gar nicht

Und so scheint mir Preispolitik ein Instrument zu sein, das man entweder völlig konsequent anwendet, so wie Aldi es uns vorgemacht hat. Dann aber braucht man große finanzielle Kraft. Wer jedoch die Preispolitik in der Branche mitmacht, "weil der Wettbewerb ja nur noch über den Preis stattfindet", der wird zu Fantasielosigkeit und Stress geradezu verdammt.

Dann lasse man es doch und konzentriere sich auf das brennende Bedürfnis einer ("seiner") Zielgruppe.

(Text teilweise gestützt auf die Darstellung des Edeka-Fallbeispiels in brand eins, April 2009)

Bis zum nächsten Mal, viele Grüße

Marius Ebert

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Netto-Einkommen in Deutschland (zur Lage der Nation)

Die Schätzungen

Der Berliner Politikwissenschaftler Klaus Schroeder (Freie Universität Berlin) macht gern ein kleines Experiment in seinem Bekanntenkreis und bei seinen Studenten. Er fragt: "Wie viel Haushaltsnettoeinkommen im Monat ist nötig, um zu den reichsten fünf Prozent in Deutschland zu gehören?"

Er erzählt: "Dann kommen oft Zahlen wie 50.000 EUR, 75.000 EUR und mehr – im Monat wohlgemerkt. Die Realisten schätzen 15.000 EUR.

In Wirklichkeit sind es etwa 5.000 EUR ( in Worten: fünftausend)."

Die Studie aus der Wirtschaftswoche

Die Wirtschaftswoche hat sich ebenfalls dem Thema angenommen und zwar in einem Sonderheft mit dem Titel "Armes Deutschland?, Eine Untersuchung über Einkommen, Vermögen, Lebensqualität und soziale Gerechtigkeit." Hier sind die Zahlen laut Statistischem Bundesamt, bezogen auf das Jahr 2006:

Westdeutscher Arbeiter (Single): 1.531 EUR netto

Westdeutsche Arbeiter-Familie (Ehepaar mit zwei Kindern): 2002 EUR netto

Westdeutscher Angestellter (Single): 1.796 EUR netto

Westdeutsche Angestellten-Familie (Ehepaar mit zwei Kindern): 2.524 EUR netto

Starke Unterschiede zu Ostdeutschland

Ostdeutscher Arbeiter (Single): 1.019 EUR netto

Ostdeutsche Arbeiter-Familie (Ehepaar mit zwei Kindern): 1.359 EUR netto

Ostdeutscher Angestellter (Single): 1.054 EUR netto

Ostdeutsche Angestellten-Familie (Ehepaar mit zwei Kindern): 1.512 EUR netto

Eine Ostdeutsche Angestellten-Familie hat also fast genau 1.000 EUR netto weniger, als eine vergleichbare Familie aus Westdeutschland.

(Die Geschichte mit der Befragung von Prof. Schroeder habe ich entnommen aus dem Buch "Der Macht-Code" von Neumann und Ross)

Bis zum nächsten Mal,  viele Grüße

 

Marius Ebert